Nel 1987 quando era solo un imprenditore neanche troppo conosciuto, Donald Trump decise di legare il suo nome a un’iniziativa editoriale che serviva a promuovere la sua persona e la sua filosofia negli affari. Il libro, intitolato “The Art of The Deal” fu un vero caso editoriale, diventando velocemente uno dei libri di affari più popolari dell’epoca, in cima alla classifica dei libri più venduti del New York Times del 1987.
Nell’opera Trump parla del suo approccio al “deal”. “Deal” è una parola inglese che può essere tradotta in diversi modi in italiano ma nessuno del tutto soddisfacente. La traduzione letterale di deal è “accordo” o “affare”. L’arte del “deal” rappresenta l’arte di fare business attraverso accordi, quindi anche l’arte di negoziare. Nel mondo immobiliare, quello da cui proviene Trump, un “deal” è sinonimo di uno specifica operazione immobiliare, di opportunità. Più in generale, in inglese, “deal” significa “fatto concreto, solido reale” conclusione di un processo. Anche Donald Trump stesso non riesce a dare una definizione precisa di “deal” a parte il fatto che i “deal” sono ciò ci cui si è occupato tutta la vita e che si è divertito un sacco in questa attività.
Questo libro, al di là del valore dei consigli che vi si trovano dentro, è importante perché rappresenta una delle operazioni di pubbliche relazioni più riuscite di tutti i tempi. Il successo del libro servì a Trump per promuovere il suo brand e la sua figura e la sua fama di gran negoziatore gli è servita per accreditarsi anni dopo come possibile presidente.
Tony Schwartz, il ghost-writer di Trump, dopo l’ingresso del tycoon in politica ha disconosciuto l’opera, sostenendo che si trattò meramente di un’operazione commerciale. In realtà alcuni dei concetti espressi nel libro, soprattutto il concetto di leva e quello di puntare in alto nelle negoziazioni per ottenere qualcosa, possono essere utili per interpretare alcuni degli approcci di Trump nella gestione delle relazioni politiche internazionali.
Lo stile per gli affari proposto da Trump è piuttosto semplice e si basa su poche regole essenziali. Il buon deal-maker ha una qualità naturale: certo bisogna essere intelligenti, ma soprattutto quello che conta è l’istinto. In questo articolo rispolveriamo questo vecchio libro cult per elencare quelle che secondo Trump sono le regole fondamentali del buon deal-maker.
1) Pensa in grande
Quando ci si pongono degli obiettivi tanto vale essere ambiziosi. Secondo la filosofia di Trump certe persone si accontentano di poco perché hanno paura del successo. Trump non si è accontentato di raggiungere la ricchezza, ma ha voluto essere considerato l’uomo più ricco in America dalla persona media e per un periodo ci è riuscito.
2) Conosci il tuo mercato
Per avere successo negli affari devi conoscere il tuo campo d’azione, solo così potrai avere nuove idee e nuovi spunti per rendere il tuo deal vincente. Chi entra in una negoziazione più preparato nel 90% dei casi otterrà ciò che vuole. Questa è una caratteristica che Trump lega all’istinto naturale, ci sono persone che hanno una capacità innata di capire il proprio ambiente meglio di chiunque altro.
3) Usa la tua leva
La peggiore cosa che ti possa capitare in un daal è essere disperato per chiudere l’affare. Se la tua controparte capisce che sei disperato allora ti ha in mano. Non c’è nessun negoziato migliore di quello che viene condotto in una posizione di forza e la miglior posizione di forza che si può avere è tenere in mano qualcosa che il la tua controparte non ha e di cui ha bisogno estremo. In questo caso potrai ottenere in un negoziato tutto ciò che desideri: ma purtroppo non sempre le condizioni sono favorevoli. Come fare dunque a costruire la posizione di forza? Qui entra la capacità di vendita: bisogna convincere la controparte che è nel suo interesse chiudere l’accordo più di quanto lo sia nel tuo.
4) Combatti
Ci sono delle volte in cui andare muro contro muro aiuta a sbloccare la situazione. In generale negoziare in termini amichevoli paga, ma bisogna sempre essere pronti al confronto, soprattutto quando la controparte prova ad approfittarsi di te. Questa strategia è tuttavia molto rischiosa ed è consigliabile solo ai negoziatori più esperti.
5) Porta i risultati
Non puoi fregare le persone per sempre: se hai creato interesse ed eccitazione a ciò devono seguire risultati concreti, altrimenti non andrai molto avanti nel mondo degli affari.
6) Spargi la voce
Puoi avere il miglior prodotto del mondo, ma se le persone non se ne accorgono esso varrà molto poco. La chiave per far sapere al mondo del tuo prodotto è generare interesse ed eccitazione. Il consiglio soprattutto per coloro che sono nuovi nel mondo del business è quello di studiare il proprio marketing da soli, perché è lo strumento migliore per conoscere il proprio mercato.
7) Controlla i costi
Spendere non è un male, ma devi essere ossessionato dai costi in modo da non spendere un centesimo in più di quanto strettamente necessario.
8) Divertiti
La vita è breve e il successo non la cambia. Anzi il successo la rende ancora più fragile. Per questo la vita non va presa troppo seriamente. I soldi non devono essere l’obiettivo, ma la motivazione per continuare ha segnare punti: questo è il modo di diventare un vero maestro del “deal”.
