Ecco le leggi che deve seguire chi vuole diventare un buon venditore
Quante volte ci si è trovati in una situazione in cui risultava necessario essere capaci di persuadere il proprio interlocutore per una vendita, un affare o un colloquio? Si sa che la vendita e il business si basano su solide basi e conoscenze economiche, ma non sono assolutamente da sottovalutare le doti psicologiche, la capacità di poter scrutare il proprio interlocutore e capire come potersi vendere nel modo migliore.
Ormai è chiaro a tutti che la persuasione è un’arte e come tale è alla base della vendita e del business, tale concetto era ben chiaro a Robert Cialdini che, negli anni Ottanta, concentra i propri studi delineando le 6 regole d’oro alla base della persuasione. Andiamo a scoprirle.
Reciprocità
Interpretabile con “do ut des” questa teoria si basa sul concetto di scambio reciproco: io dono qualcosa a te per poter ricevere in cambio un dono equivalente o, addirittura, maggiore. Passiamo alla pratica: nel caso in cui si volesse avviare un proprio business di vendita, un’idea vincente sarebbe quella di regalare dei piccoli “sample” ai propri potenziali clienti, il regalo porterà non solo a conoscere il tuo brand, ma, secondo la teoria, scaturirà un processo mentale secondo il quale il potenziale cliente si sentirà in dovere di comprare qualcosa per poter ripagare la tua offerta.
Coerenza
Secondo il secondo principio, una volta creato un collegamento emotivo con il potenziale cliente, la coerenza, soprattutto personale, sarà in grado di poter portare avanti tale idea o principio nel corso del tempo e quindi costruire un legame con il proprio pubblico. È, infatti, intrinseca nell’uomo la volontà di apparire sempre coerente con le proprie scelte e, questo, giocherà a favore di tutti i potenziali business creator. Una volta creata empatia con il cliente, infatti, si potrà portare facilmente ad una crescita della richiesta da parte di questo, secondo appunto la volontà di risultare coerente con le proprie scelte.
Riprovazione sociale
Secondo questo principio l’uomo è in costante ricerca di sicurezza e approvazione sociale. “Nessun uomo è un’isola” diceva il famoso poeta John Donne, e, appunto per questo, rendere il proprio self marketing socialmente condivisibile e apprezzabile è sicuramente una scelta vincente che può portare alla soddisfazione e alla crescita personale e professionale.
Simpatia
La battuta giusta al momento giusto porterà sicuramente a ottimi risultati, togliendo i principi più tecnici rappresentati dalle regole precedenti, una chiave sempre vincente della vendita e del self marketing è sicuramente la simpatia. Rimuovere la timidezza e lasciare il segno con i propri discorsi è la strada vincente per il successo.
Autorevolezza
Essere simpatici è molto importante per lasciare la propria firma, ma, la capacità di essere autorevole e avere handling è fondamentale. Riuscire ad apparire accattivanti può essere un efficientissimo modo di vendersi e vendere, ma, è sempre necessario risultare sicuri e autorevoli per poter fare strada. Intrinseco nella psicologia umana è associare il leader all’autorevolezza e, dunque, secondo la quinta regola, è fondamentale essere autorevoli per essere di conseguenza riconosciuti come leader.
Scarsità
Cosa rende il lusso davvero esclusivo? Le limited edition, la scarsità di prodotto che viene automaticamente desiderato da tutti. Secondo la regola finale rendere esclusivo il proprio prodotto lo trasforma automaticamente in qualcosa di più appetibile, desiderabile, spingendo dunque il cliente a bramarlo ancora di più. E quindi ad essere disposto a pagarlo di più per averlo.
